Négocier son TJM est rarement un moment confortable. Même avec de l’expérience, parler d’argent reste délicat, surtout lorsqu’une mission est en jeu. Beaucoup de freelances et de consultants le reconnaissent à demi-mot : ils savent faire leur métier, parfois très bien, mais dès qu’il s’agit de défendre leur tarif, le doute s’installe. Peur d’en demander trop. Peur de perdre le client. Peur aussi de se rendre compte, après coup, qu’on s’est sous-valorisé.
Pourtant, la négociation du TJM n’est ni un affrontement ni un exercice improvisé. C’est un échange structuré, qui repose sur la préparation, la clarté et la posture. Un TJM bien négocié n’est pas forcément plus élevé que celui du voisin, mais il est cohérent, assumé et compris par les deux parties. L’objectif ici est simple : vous donner une méthode claire, réaliste, applicable, pour aborder cette négociation sans tension inutile et sans brader votre valeur.
Préparer la négociation de votre TJM : la clé pour ne pas subir le prix
La négociation du TJM commence bien avant la discussion avec le client. Elle commence souvent seul, face à ses propres chiffres et à ses propres limites. Un TJM ne se choisit pas au hasard, ni en copiant celui d’un confrère aperçu sur un forum ou un groupe LinkedIn.
Avant toute chose, il est essentiel de comprendre ce que couvre réellement votre TJM. Ce n’est pas seulement une journée de travail. C’est aussi votre expertise, votre capacité à être autonome, la responsabilité que vous prenez sur la mission, le temps non facturé que vous consacrez à votre activité, et la régularité que vous offrez au client. Un client ne voit pas toujours tout cela spontanément. À vous d’en avoir conscience, au minimum.
Ensuite, il est indispensable de situer votre positionnement. Votre niveau d’expérience, la rareté de vos compétences, le contexte du marché et la nature de la mission influencent directement la marge de négociation. Un TJM n’a pas la même logique sur une mission courte et critique que sur une mission longue et stable. Ignorer ce contexte, c’est s’exposer à une négociation déséquilibrée.
Un point souvent négligé consiste à définir trois repères clairs avant l’échange : un TJM minimum acceptable, en dessous duquel la mission n’a plus de sens pour vous ; un TJM cible, celui qui correspond réellement à votre valeur ; et un TJM d’ouverture, légèrement plus élevé, qui vous laisse une marge de discussion. Cette préparation évite les décisions prises sous pression.
Enfin, connaître votre revenu net réel est fondamental. Que vous soyez freelance classique ou en portage salarial, un TJM n’a de valeur que s’il est relié à un salaire net cohérent avec vos objectifs. Sans cette visibilité, la négociation devient floue et émotionnelle. Avec elle, vous gagnez en calme et en assurance, ce que le client perçoit immédiatement.
Comment argumenter et défendre votre TJM face au client
Un client n’achète pas un TJM. Il achète une solution, une expertise, une tranquillité d’esprit. Pourtant, beaucoup d’indépendants continuent à présenter leur tarif comme une simple addition de jours de travail. C’est souvent là que la négociation se fragilise.
Défendre son TJM, ce n’est pas se justifier. C’est expliquer, avec clarté, ce que le client obtient concrètement. Rapidité d’exécution, capacité à anticiper les problèmes, compréhension de ses enjeux, réduction des risques : tout cela a une valeur bien réelle, même si elle n’apparaît pas sur une ligne de facture.
L’argumentaire doit rester simple et adapté à l’interlocuteur. Un responsable opérationnel n’attend pas le même discours qu’un acheteur ou un dirigeant. Certains seront sensibles aux résultats passés, d’autres à la fiabilité ou à la continuité de service. Ajuster son discours n’est pas une faiblesse, c’est une preuve de professionnalisme.
Le moment et la manière d’annoncer le TJM comptent également. Un tarif énoncé clairement, sans hésitation ni justification excessive, inspire davantage confiance qu’un prix entouré de précautions verbales. Une phrase posée, directe, suffit souvent. Puis vient le silence. Ce silence est inconfortable, mais il fait partie de la négociation. Laisser au client le temps de réagir permet souvent d’éviter des concessions prématurées.
Il ne s’agit pas d’imposer un tarif, mais de l’assumer. Un TJM assumé est plus facile à défendre qu’un TJM présenté comme négociable par défaut.
Gérer les objections et négocier sans brader votre TJM
Les objections font partie du jeu. Elles ne signifient pas forcément un refus, mais une tentative de rééquilibrer la discussion. « C’est au-dessus de notre budget », « Nous avons un autre profil moins cher », ou encore « Pouvez-vous faire un effort » sont des phrases classiques, presque attendues.
La première règle consiste à ne pas répondre trop vite. Reformuler l’objection permet souvent de mieux comprendre ce qui se cache derrière. Est-ce réellement une contrainte budgétaire ? Une comparaison de profils ? Une inquiétude sur le périmètre de la mission ? Clarifier ce point change complètement la suite de l’échange.
Lorsque le client cherche une baisse de TJM, il est souvent plus pertinent de négocier autrement que sur le prix lui-même. Ajuster le périmètre, la durée de la mission, le volume de jours ou certaines modalités peut permettre de préserver l’équilibre sans dévaloriser votre travail. Une concession n’a de sens que si elle est conditionnelle.
Il est aussi important de savoir reconnaître les situations où la baisse n’est pas acceptable. Accepter un TJM trop bas crée souvent une frustration durable, qui nuit à la relation et à la qualité de la mission. Refuser, avec calme et respect, fait parfois plus pour votre crédibilité que d’accepter à contrecœur.
Dans ce contexte, le portage salarial peut être un appui utile. Il apporte un cadre professionnel, rassurant pour le client, et aide le consultant à adopter une posture plus ferme, moins émotionnelle. La discussion porte davantage sur la mission que sur la personne.
Négocier son TJM n’est ni un combat ni une formalité. C’est un exercice d’équilibre, qui repose avant tout sur la préparation et la clarté. Un TJM cohérent, expliqué avec calme et assumé sans agressivité, facilite la relation client et pose les bases d’une collaboration saine.
Au final, la meilleure négociation n’est pas celle où l’on « gagne », mais celle où chacun comprend la valeur de l’échange. En prenant le temps de préparer vos chiffres, votre discours et vos limites, vous transformez un moment souvent redouté en une discussion professionnelle, maîtrisée et constructive.
👉 Avant votre prochaine mission, prenez le temps de simuler votre salaire et de définir un TJM réellement aligné avec vos objectifs.
