Comment éviter une baisse de son TJM pendant la crise du Covid ?

Questions

Se relancer ne veut pas dire retour à la normale. La crise sanitaire que nous traversons va avoir des répercussions sur le long terme. Il faut donc mieux prendre en compte et anticiper.

Il est très chanceux que votre activité ne puisse pas reprendre entièrement comme avant, elle nécessite un sens de l’adaptation et de la vigilance dès les prochains mois… 

Le Covid-19 et l’enchaînement de confinements chez les travailleurs indépendants ont fragilisé toute l’économie. Les demandes de missions s’amenuisent. Il est donc normal de s’interroger sur votre TJM.Le Covid-19 et l’enchaînement de confinements chez les travailleurs indépendants ont fragilisé toute l’économie. Les demandes de missions s’amenuisent. Il est donc normal de s’interroger sur votre TJM. 

La peur de la diminution exponentielle du chiffre d’affaires vous incite à envisager une baisse de votre TJM pour le fait d’attirer plus de clients. Seulement cette action n’est pas sans conséquence. Vous pourrez identifier si la diminution de votre TJM peut s’appliquer et comment l’éviter, au travers de 5 cas pratiques. 

1) La diminution de vos demandes de missions 

C’est incontestable, depuis la crise du Covid-19, votre boite mail s’essouffle et votre téléphone se fait moins présent. Vos commandes de missions ont diminué ! Vous tentez donc de diminuer votre TJM pour attirer des clients.

Lors de ce cas précis, commun à bon nombre d’indépendants, vous devez vous poser la bonne question, autrement dit, êtes-vous certain que votre TJM est la cause de la réduction du nombre de commandes ? 

Même s’il existe le Covid, le marché évolue avec lui. Le nombre de freelances a fortement augmenté lors de ces dernières années. Les entreprises ont des demandes qui changent en fonction de leurs besoins. Face à l’offre de freelances,  les entreprises peuvent s’ajuster en fonction des compétences.

Au-delà de votre TJM, et peut-être que pour rester compétitif, vous devriez dans un premier temps analyser votre marché actuel. Afin de correspondre davantage aux nouvelles attentes, affiner et diversifier votre offre.

Prenez le temps d’analyser vos concurrents directs, leur présence sur le marché, leurs arguments de vente, la différence qu’ils font… 

Vous pourrez ainsi mieux identifier si votre offre est toujours compétitive et si la baisse de votre TJM est vraiment la 1er chose primordiale à exécuter. 

2) Demeurer attractif et concurrentiel 

Vous constatez sûrement que certains de vos concurrents s’alignent sur des tarifs revus à la baisse. Alors forcément, la grogne se soulève dans les rangs des indépendants. Et vous vous demandez si vous aussi vous devriez réduire la voilure. 

Avant de vous résigner à cette baisse tant crainte par les freelances et à fortes raisons, préférez des solutions alternatives. Pensez à mettre en place des remises commerciales et limitées dans le temps, et captez l’attention de vos futurs clients par des offres d’appel.

Mais attention, une date de fin doit clairement être mentionnée, sinon vous vous retrouverez coincé sur des missions où vous aurez ensuite du mal à rehausser votre TJM auprès de votre client. 

Un autre aspect à prendre en considération concerne les freelances qui devaient se déplacer chez leur client. Réaliser désormais la totalité de vos missions à distance en période de confinement, vous permet une meilleur productivité en moins d’horaire travaillé. En maintenant votre TJM, le ratio entre temps travaillé et taux facturé peut vous permettre une légère augmentation durant cette période. 

  1. Faire attention à sa trésorerie

En dépit que l’activité se relance, votre trésorerie doit faire l’objet d’une attention toute particulière. Pour consolider vos réserves, n’hésitez pas à aller récupérer vos créances auprès de vos clients. La crise à impacté l’activité de tous, mais nous avons pu bénéficier d’aides de l’Etat.

En ce qui concerne les grandes entreprises, ces aides ont pour but de leur permettre de régler leurs factures. En priorité, leurs partenaires de plus petite taille, et ainsi de diminuer les délais de paiement.

  1. Brader votre TJM engendre une prise de risque de dévaluation d’expertise 

Un pourcentage de 26% des profils IT ont déclaré avoir baissé leurs TJM pendant la crise, d’après une étude Cherry Pick. Un réflexe à éviter lors de cette période est celui de vouloir réduire son Taux Journalier Moyen (TJM) afin de permettre un accès plus facile à des missions. 

Il y a une pratique risquée, c’est de vouloir accepter une rémunération inférieure à la moyenne ou au marché.

À terme, ce TJM peut devenir la norme auprès de vos clients et vous enfermer dans une relation déséquilibrée.

Autre point à prendre en compte, l’impact négatif sur votre qualité de freelance dans votre baisse de TJM. Dans l’inconscient collectif, avoir un tarif bas signifie une qualité moindre. Brader vos tarifs revient forcément à vous brader en tant qu’indépendant. La crise aura eu des répercussions sur les rémunérations moyennes du marché. On assistera à un ajustement progressif des TJM. Pour autant, ce n’est pas une raison pour abandonner vos services en attendant… 

  1. Un cumul de propositions de tarifs indécents 

Les propositions de missions à prix bradés se multiplient, lors de cette période de crise, face à la baisse de TJM de certains indépendants. Et forcément, vous n’êtes pas épargné.

Restez ferme, tout en proposant des offres commerciales. Indiquez, à titre exemple, que vous êtes prêt à effectuer un prix dégressif dans le cas d’une hausse de prestations. 

Votre proposition sera mise de côté par les entreprises sérieuses qui recherche des freelances pour des missions stratégiques.

Et c’est bien là le risque d’un TJM trop bas. Automatiquement vous instillerez le doute dans l’esprit de vos prospects et vous pourriez bien passer à côté de missions intéressantes à cause d’un TJM trop bas. Alors, mettez en avant vos compétences. Justifier un retour sur investissement significatif auprès de vos prospects en étant précis sur les avantages apportés. Travaillez votre présentation digitale en ayant le maximum d’avis de vos clients convaincus par votre travail. Ainsi augmentez votre indicateur de confiance et affirmez votre expertise. Créer un blog sur votre secteur d’activité, valorisez votre savoir-faire et justifiez de votre qualité de prestation. Garantissez de résultats pour vos futurs clients.